電動叉（chā）車和AGV叉車是未來叉車市場的發展趨（qū）勢（shì），但對眾多主機廠來說，如何向（xiàng）這兩（liǎng）個方向發展，仍然（rán）麵臨著產品轉型（xíng）和技術（shù）創新上的難題，也麵臨著（zhe）市場競爭的巨大壓力。

       未來，內燃叉車怎麽做？這個命題已經不用考慮，它不再具備思考的價值（zhí）。

       未來，電動（dòng）叉車怎（zěn）麽做？這是十年之內仍然值得深思的一個話題。它包含（hán）了（le）兩方麵：產品怎麽做和（hé）市場怎麽（me）做（zuò），技術創新能力（lì）和市（shì）場競（jìng）爭力是一個企業的核心競（jìng）爭力，二者缺一不可。

       這是一個酒香也怕巷子深的年（nián）代，也是（shì）一個（gè）不怕巷子深就怕你拿不出酒的（de）年代。基本上所有內燃叉車廠家數年來都在（zài）電動叉車上（shàng）做出了（le）很多努力，無論（lùn）是代工、模仿（fǎng）或自我研發，都一直（zhí）試圖通過電（diàn）動叉車（chē）來破局，然收效（xiào）甚微。而電動叉車生產廠家也正在從藍海陷入紅海，此前的市場機會和紅利正在逐步消（xiāo）失，步入了靠產品（pǐn）和品牌優勢才能贏得競爭的時代。

       電動（dòng）叉車現（xiàn）在走向兩（liǎng）個非常明顯的方向：簡單到極（jí）致和複雜到高端。

       輕量化電動（dòng）倉儲叉車早幾年就已經（jīng）被市場提了出來，並正往規模（mó）化發展，以“小金剛”、“鋼鐵俠”、“小鋰”、“天罡”、“藍蟻”等為典型代表的車型正成為引領電動倉儲叉車發展的主要力量，即便在今年大勢不好的情況（kuàng）下（xià），這類車型仍然呈現出了積極（jí）的增長勢態。

       以（yǐ）“大前移式叉車”和“三（sān）向堆垛叉（chā）車”為代表的高位倉儲叉車（chē），正受到市場越來越多的關（guān）注度，需求量也在逐年（nián）上升。這類車（chē）型是企業（yè）的技術力量象征，也是高端與（yǔ）中低（dī）端品牌（pái）之間的區隔。

       中間部（bù）分則（zé）是常規電動倉儲叉車和電動平衡重式叉車車型了，絕（jué）對的紅海競爭。

       用一（yī）句來概括：“一大一小抓兩端，做好中間穩大盤。”

       有部分廠家（jiā）已經率先從電動叉車行業跨界進入智能倉儲（chǔ）和高空作業平台等相（xiàng）近行業，並取得了不錯的成績；也有廠家開始進入專業的AGV叉車製造領（lǐng）域（yù），向智能行業進軍。

       其實（shí），市場機會是需要被發現的。

       優勢不（bú）明顯（xiǎn）的企業產品研（yán）發應該采取“聚焦戰略（luè）”或（huò）遵循“差異化規律”，建立優勢（shì）和專業形象；優勢明顯的（de）企業應該采取（qǔ）“壓強戰略“，讓明（míng）顯優勢成為絕對優勢。

       永遠不要和你的對手在優勢領域開展直麵競爭，這樣可（kě）能會（huì）被碾壓。優勢車型就是主機廠的名（míng）片。你必須要（yào）有拿得出手的產品才行，不要試圖全麵開戰，但是必（bì）須得有一兩款車型（xíng）占據絕（jué）對優勢。

       主機（jī）廠應當要製定一幅產品戰略地圖，把產品分為：拳頭產品、利潤產品、競爭型產品、走量型產品等。

       如何尋（xún）找和確定自己的優勢車型（xíng），這就需要各個主機廠從自身情況去定位了。

       眾（zhòng）多競爭對手環伺的情況（kuàng）下，市場如何突圍？

       電動（dòng）叉車比內燃叉車更講究營銷模式的多（duō）樣化和品牌認知度。大多數主機廠幾乎沒有（yǒu）明（míng）確（què）自己的核心營銷模式，這是導致市場無法拓展的主要原因。有個別廠家率先樹立（lì）了（le）自己的核心營銷模式，靠理（lǐ）念引（yǐn）領市場，也產生了很多跟（gēn）隨（suí）者。

       營銷（xiāo）模式可以是一種商業模式，商業模式卻未必是營銷模式。二者有著很大（dà）的相似和不同之處。

       對於新興企業來說，商業模（mó）式可以直接影響企業的發展戰略和市場定位，商業模式就是營銷模式。

       對於成熟的企業，商業模式很難在企業內部紮根，它無（wú）法改變一個企業的發展戰（zhàn）略和現狀，但（dàn）可以作為一個營銷模式在（zài）市場發揮巨大作用。

       叉車行業現在為市場所熟知的幾種營銷模式有：線上（電商）模式、線下專營（yíng）店模式、大客（kè）戶模式、租賃模式、線上線下（xià）聯（lián）合模式、代理（lǐ）模式、分銷模式、直銷模式（shì）等等。

       這些模式裏麵，主機廠能夠將（jiāng）一兩個做（zuò）到極致就很不錯了，大部分廠家（jiā）幾個模式都會做一點（diǎn），但可能沒有一個做到了出類拔萃。

       主（zhǔ）機廠需要思（sī）考的是（shì）：1、你是否能夠獨（dú）創一個新（xīn）的營銷（xiāo）模式？2、相同的營銷模式，你是否做出了與眾不同來（lái）？你是否賦予了它（tā）市場不可模仿的內涵和個性（xìng）？

       市場與銷售不（bú）一樣，市場做的是品牌和（hé）認知，做的方（fāng）向和引領，銷售做的是動（dòng）作（zuò）和服務（wù）。

       市（shì）場做的是無中生有，銷售做的是有的放矢。一個會（huì）做市場的廠家一定是一個出（chū）色的造風（fēng）者，它能夠發現市場、創造機會、引領市場。

       如何打造核心營銷模式？

       選擇並建立自己的核心營銷模式，是第一要素；

       提（tí）煉核心（xīn）營銷模式中的特色或優勢，是第二要素；

       宣傳企業文化並（bìng）講好故事，是第三要素（sù）；

       持續不（bú）斷（duàn）的講下去，是第四要素；

       營銷手段多（duō）樣化時代化，是第五要素；

       當然，也（yě）不能（néng）忽略（luè）一點，所（suǒ）有的營銷最（zuì）後都要落地，不能落地的營銷隻能是花架子，不能轉化的模式隻能是假（jiǎ）把式。

       模式（shì）引領、營銷做勢（shì）、銷售做（zuò）實，三者組合，市場有何難？

       目前代理商群體（tǐ）的經營模式都比較單一，基本是傳統的門店銷售模式，產品也都是門類齊全，超市模式。這幾年也（yě）有部分代理商確（què）立了自己的主要經（jīng）營模式，一改過去（qù）多品牌、多品種經營模式，逐步往專業、專（zhuān）注、形象和品牌（pái）一體化的方向發展。

       今年突變的市（shì）場也讓更多代理商進行（háng）了重新思考：代理商的未來在哪裏？什麽樣的生意才可以持久？如何增強自己的生命力？如何把控自（zì）己的命運？

       國內大部分代理商和（hé）廠家一樣都處在轉型過程中，對於（yú）如何銷售電動叉車還是一知（zhī）半解，營銷模式的不同、產品知識的（de）一知半解、售後服務能力的欠缺、銷售思維的慣性、客戶群的差（chà）異（yì）等都製約了電動叉車市場的進一步突破（pò），但隨著這些代理（lǐ）商的（de）成熟，電動叉車的市場也一定會再次迎來高潮。

       在此之前，我（wǒ）們要做的就是（shì）學習和成長，建議代理商：

       1、專營店或4S店是未來（lái）趨勢，形象和品牌代表了你在區域市場的專業專（zhuān）注。

       2、清庫存去杠杆（gǎn），不要依靠庫存多少來促進銷售（shòu），而要加大客（kè）戶開發來增加（jiā）流（liú）量（liàng）；不要依靠廠家資金來壯大自身力量，而要靠業績提升來盤活自己（jǐ）的（de）公（gōng）司。

       3、打造自己的服務品牌，增加客（kè）戶黏性，變賣產品為服務，產品是服務的（de）載體，服務是產品的延伸，將來（lái）的競爭是服務而非產品。

       4、關注線上（shàng），越（yuè）來越多的大客戶開（kāi）始采取公開透明的線上采購模式；

       5、學（xué）會用數據管理客戶，不要依賴經（jīng）驗和記憶，用數據來驅動業務。

       6、學會做營銷、講故事、做市場，提高區域內的自身品牌覆蓋（gài）力。

       7、提升專業技能，加強專業知識學習，要想成為行家必須先成為專（zhuān）家。

       8、建立誠信體係，這是構建你在客戶和廠家之間的橋梁。

       當危機來（lái）臨，如何破局取決於（yú）成人抖阴如何突破思維的困境，當你看清虛實並勇於擁抱變（biàn）化，你將（jiāng）是率先走出困境的（de）那個（gè）人。因為，限製我（wǒ）們的不是局，而是（shì）思維。